商用清洁机器人市场(商用清洁机器人出货量)

文|卢英熙

编辑|周文斌

毫无疑问，商业清洁是今年机器人赛道的一个热点。

8月23日，麦言智能发布了零售价格仅为3.98万元的全新商用清洁机器人“极光1号PRO”。随后，在CCE上海国际清洁技术与设备博览会上，哈工大奥庭发布了扫地一体化清洁机器人SW80，并公布了4.99万元的售价。

值得注意的是，以往新品发布时，大部分客户需要去官网询价，很少有商用清洁机器人厂商直接公开价格。不过，迈研智能这次在发布会上明码标价，在JD.COM企业中销售。这在所有商用清洁机器人厂商中还是第一次。

当一个消费电子产品的价格降到5000元的时候，就会迎来爆发。那么，对于商用清洁机器人来说，5万元的价格是否是压其商用加速爆发的锚点？

根据潜在资本和光锥智能联合发布的行业报告《人工智能机器人开启第四次科技革命深度研报》，当机器人成本vs人工月成本的ROI通常小于48个月时，这个细分赛道就会有产品出现，客户会开始考虑尝试；Roi <24个月，客户开始批量购买测试；Roi <12个月，市场开始爆发。

按照一个保洁员月薪5000元计算，商用清洁机器人的ROI已经下降到10个月，即将爆发。

销售渠道的互联网化降低了B端产品的销售门槛，或将进一步刺激这一市场的爆发。

疫情可能已经发生了。今年5月，高显机器人旗下的清洁机器人“英英S1”以及上述两款标杆产品上市销售。官方表示，上映当天签的单超过1亿元。客户单价5万的话，估计单次出货量在2000台左右。

这在过去几年是不可想象的。蓝驰创投合伙人、高显机器人早期投资人曹伟曾对锥体智能提到，“刚开始客户购买清洁机器人的时候，可能只会买一两个。我们一直在问客户什么时候会买第三个。”

从“能用”到“好用”

乔布斯一直关注产品创新：“创新决定你是领导者还是跟随者”。

在今年发布的新品中，我们明显感觉到商用清洁机器人的产品力从“能用”到“好用”上了一个新台阶。

但过去很长一段时间，商用清洁机器人都在被客户吐槽。

用过家用扫地机器人的人可能都有过这样的经历，为了防止扫地机器人中途“迷失自我”，打扫固定区域时需要关闭其他房间的门。但有些机器人还是有“不撞南墙不回头”的精神。无论是门还是桌腿，所有的头都撞在上面，反复撞击之后，可能会选择“撞”。

障碍物识别不清、定位丢失或者中击都是扫地机器人会犯的错误，尤其是前期。很多时候明明是人工智能，却表现得像个“人工智障”。

面对办公室、酒店大堂、超市等比家居场景更大更复杂的空间，商用清洁机器人能否顺利扫地？

虽然很多公司标榜自己的产品是清洁机器人，但实际上并没有实现真正意义上的“免提”。如果我们注意一下，可以看到一些写字楼、商场的清洁机器人，在独立完成清洁任务回到工作站后，仍然需要保洁员进行频繁的维护，比如保证将污水池内的垃圾清理干净，将清水池注满水，添加清洁剂，更换防尘布等。

总之就是不行。

产品不好用，客户不会买。因此，针对之前行业存在的痛点，本次新品发布在产品功能创新上下足了功夫。

以困扰行业已久的角落清洁为例。以前的商用清洁机器人由于物理条件的限制，无法深度清洁墙壁角落，经常导致缝隙中垃圾清理不干净而被诟病。基于此，新版高线洗涤器50采用带边刷的清洁液，可以做到零e

在高端场景下，边角清洁的要求更“刁钻”。不仅清洁机构不能外露，一些玻璃、高反射不锈钢、珍贵木材等垂直立面也不允许留下刷痕。这些要求让底盘设计复杂的商用清洁机器人“雪上加霜”。

但是困难并不意味着不可能。在麦言智能推出的极光一号PRO中，EAP“沿边界气动清洁系统”完美解决了这一问题。当接近墙壁时，机器人会自动进入边缘清洁模式。风扇启动后，底部喷出的气流可以清洁棱角处的灰尘。

图为极光PRO-1的边缘清洁功能演示。

哈工大奥庭发布的无水商用清洁机器人SW80，除了沿边界清洁，还解决了市面上大部分清洁机器人漏水严重的问题。

无论是沿边界清扫，还是解决漏水问题，这些功能最终的结果都是清扫地面。很多人会想，“不就是扫地吗？有什么困难？”但是打扫地板没那么容易。就算人自己动手，也不一定能把每个角落都打扫得一尘不染。

以家居场景为例。家政阿姨打扫地板并不难。但是如果遇到有宠物的家庭，就需要考虑使用洗洁精时的安全性。清理宠物的毛发需要专门的工具，这个时候仅仅扫地拖地是不够的。

商业场景也是如此。所有商用清洁机器人厂商都必须正视一个问题：虽然客户对清洁的需求是普遍性的，但场景是个性化的。

在商业场景中，地板材料不仅包括天然大理石，还包括人造大理石、镜面砖、仿皮砖、环氧树脂地板、水泥地板等。

以涂装工艺的大理石地板为例。除了基本的清洁之外，还需要通过日常的保养来提高地板的亮度。如果用水拖，地板的亮度会变差。针对这种情况，麦妍智能推出了持续推尘功能，可一步到位满足灰尘清洁和地面保养增亮的要求，无需人工干预即可适应多种不同材质。

图为极光-1 PRO的持续推尘功能演示。

此外，为了适应复杂多变的场景，商用清洁机器人还需要与清洁人员建立高效的合作关系。

虽然目前的商用清洁机器人在技术层面上已经能够解决墙面、窗户等垂直立面的三维空间清洁，但由于成本的原因，还未能实现大规模的商业应用。大多数情况下，“人+机器人”的人机合作模式是常态。

但问题是保洁员的文化程度普遍不高，很难操作一个过于复杂的机器人。所以在协同便利的问题上，有必要让保洁员体验一下“傻瓜式”的操作方式。

以麦言智能极光一号PRO和高贤英S1为例，两者都有一键部署功能，考虑到清洁阿姨机器人操作的便捷性，还分别开发了远程操作APP和小程序。遇到紧急情况，保洁员只需要一部手机，就可以接收机器人的报告，及时处理紧急情况。

同时，为了解决以往传统设备过于依赖人工运维的问题，此次发布的多款商用清洁机器人，一站式具备自动换水和工作站自充电功能。极光一号PRO还增加了自动烘干功能，进一步解放了保洁人员的双手。

此外，麦言智能还考虑到了在一些紧急或必要的场景下增加人机交互的便捷性设计。通过人脸识别、声纹识别技术代替钥匙/密码，保洁员只需给出“开始”、“回基站”、“让开”等一系列语音指令，即可轻松操作清洁机器人，最大限度降低保洁员的使用成本和学习成本。

总而言之，商用清洁机器人的产品功能创新正朝着更好的核心清洁能力、更高效的人机协作和更深入的sc方向升级

当难点被单点突破，也意味着商用清洁机器人的产品成熟度进入了一个新的阶段。

以零售的方式销售企业产品是否可行？

此前，虽然机器人在“智能”上优势明显，但动辄几十万的机器人让很多保洁、物业公司望而却步，只能成为“高大”写字楼的附属品。

对于B端客户来说，代购是一笔经济账。一台传统清洁设备的价格区间为1-4万元。如果你想购买一个新的机器人，你需要考虑与使用传统设备相比，效率能提高多少，成本能节省多少，投资回报率能有多少。要最大化这个价值，价格是最核心的考虑因素。

据了解，几年前，行业内一款商用清洁机器人的渠道价格在7-12万之间，终端价格普遍高出30-35%。基于三年的最低使用寿命，购买清洁机器人的成本明显高于人工成本和租赁成本。

所以，虽然目前的清洁行业确实面临着劳动力缺口扩大的困境，但是商用清洁机器人依然没有爆发式增长。原因是市场在等待一个“合适的价格”机会。

一位资深机器人销售向Cone Intelligence透露，像物业公司、保洁公司这样的客户，购买过程往往与价格密切相关。当价格达到一个数量级，就需要进入竞价和比价。而5万甚至更低的价格，可以大大减少决策过程。同时，快递价格可以减少询价、砍价等一系列前置过程，方便客户做出判断。

-缩进：2em文本对齐：左对齐；所以要打开市场，必须在价格上下功夫。

据麦言智能内部R&D工作人员透露，为了将商用清洁机器人的价格降到5万元以内，麦言智能先确定了价格区间，再进行前端成本的倒推。通过设计改进和算法调整，机器人减少了对昂贵部件的依赖。同时，随着近年来国产机器人上下游供应链的成熟，高性价比的国产核心零部件在不改变性能的情况下，可以进一步降低成本。

因此，在本次新品发布会上，极光一号PRO的售价仅为3.98万元，明显低于行业内均价10万元以上的机器人。随后，在CCE的现场，哈工大奥庭宣布新款清洁机器人SW80的价格也降至4.99万元。可以预见，价格包含将成为商用清洁机器人的发展趋势之一。

价格的飞轮转起来，下一个商用清洁机器人就需要考虑如何快速启动量了。

俗话说“酒香不怕巷子深”，但整个商用清洁机器人行业一直面临着认知普及率高但产品普及率低的困境。

这是由于商用清洁机器人长期以来没有改变地面销售、大客户或代理销售的传统模式。代理模式的好处是可以承接更多的资金池，维护客户关系，拓展市场。但缺点是代理中间会抽取一笔费用，这笔费用最后会直接体现在产品的价格上，价格不透明。最终的报价权在厂商手里，厂商利用信息不对称赚取差价的现象很常见。

因此，渠道改革也迫在眉睫。此次，麦言智能与JD.COM企购合作，企业客户可直接在JD.COM企购平台搜索并下单，在代理商模式的基础上增加了与客户对话的新方式。

从表面上看，商用清洁机器人的客户多为融创、万科、碧桂园等大地产客户，但像美术馆、篮球馆这样的小客户也不容忽视。这些客户比较分散，对机器人的需求往往只有1-2个，但积少成多，积累的需求也能形成可观的规模。

按照以前的销售模式，客户需要上官网，询价，砍价，签约，然后发货。整个采购过程繁琐，周期长。在电商平台上公开发售，可以缩短这些小客户的采购链条，降低需求端的采购难度，让厂商接触到尽可能多的客户。

KA客户由代理商覆盖，中小客户由电商平台覆盖。直营+代理的模式不仅挖掘了潜在客户，也进一步促进了销量的爆发。

当价格和渠道的“飞轮”转动起来，积累的客户加速量产，进而推动价格进一步下降，最终形成核心竞争力，销量才能持续增长。