木蚁机器人融资(木蚁机器人钱永强)

来源:@首席数字情报官?

大家好,我们是首席数字情报官,研究工业数字化已经10年了。

在长期的工作中,我们一直在努力寻找“新品牌如何借助数字技术实现快速崛起”的答案。

为此,我们走访了大量知名企业,与数千名技术专家、企业家、前辈等精英交流学习,看他们如何利用数字技术创造新的商机,创造新的爆款产品。

我们希望与大家分享这些技术影响商业创新的案例。

关注我,每天给你讲一个商业案例。

今天要给大家讲一家公司,——木蚁机器人,专注于在物流场景中使用机器人。

物流业正在蓬勃发展。

统计显示,2023年中国快递市场规模将突破万亿元。

但与此同时,效率低下、工作环境恶劣、安全质量事故频发等都是制约物流业发展难题。

痛点之下,智能化、无人化成为最佳解决方案。很快,无需人工、效率高、能适应各种复杂场景的智能搬运叉车的需求正在上升。

预计智能叉车数量将从2019年的2700台增长到2023年的10000台以上,市场规模达数百亿元。

今年3月,专注于叉车产品智能搬运的木蚁机器人宣布完成蓝驰创投、德邦快递a轮近亿元融资。

木蚁机器人的主要产品是智能搬运叉车,主要应用于物流仓储行业。

目前,木蚁机器人的SLAM激光智能搬运叉车已实现2.6 m/s的高速,单仓落地100台,多场景24小时实时作业,已安全作业120万公里。

近日,木蚁机器人的产品亮相上海CeMAT ASIA 2021。

日前,我们采访了木蚁机器人CEO钱,讲述了木蚁机器人如何在物流领域接连拿下众多KA大客户,并迅速成长为物流领域的排头兵。

01 5年技术打磨,2年迭代3代产品

问:请告诉我们木蚁机器人起源的故事。为什么从移动机器人企业细分为无人搬运机器人企业?

木蚁机器人CEO钱:我们从2008年开始做机器人。

但是木蚁公司成立于2016年。基本上是五年多的技术积累和场景打磨。

因为只有技术升级后,才能更好的匹配市场。我们的企业路径一直是,先技术打磨,再落地找场景。

虽然技术一直是木蚁的立身之本,但我们一直致力于做一个可以商业化的产品。

在产品落地期间,我们花了很多精力试错,寻找可以批量落地的场景。

我们之前在工业机器人领域的客户其实是有一些回购的,因为在中国,制造业无疑是巨大的。

对于机器人公司来说,制造业可以做,但是有两个很现实的特点。一个是数量本身不集中,不碎片化,一个是客户的需求非常定制化。

如果想把公司做大,快速迭代核心技术,传统场景我们很难满足,所以我们也做了一些战略调整,转移到物流场景。

问:很多机器人公司前期在获客方面遇到了很多困难。请告诉我们你最初是如何得到你的第一个客户的?

钱:当我们发现批量登陆必须依靠单元化车辆时,我们选择了最标准化的托盘产品,——无人叉车。

到2019年,我们在做第一个标杆案例的时候,就相当于以公司的实力在做这个。大概持续了两年,物流场景的客户给我们提供了一个场景,但是没有收入。我们在这个场景中迭代了三个产品。

第三代产品实现的是效率的提升。另外,除了单智能的速度提升,调度系统也在提升。如果客户在单个场景中增加20台以上的无人叉车机,那么整体效率ROI会更加计算。

物流领域不像很多工厂生产移动机器人。一般移动机器人只需要跑到每秒1.5米左右,但在物流领域速度必须跑到每秒2-3米。

物流场景是什么样的?

外场到处都是货、车、人,我们无人叉车需要解决的场景非常复杂。

另外,客户的需求是层层升级的。客户的需求一方面是稳定使用,其次是批量使用,然后算成本,低于客户的成本。

对我们来说每一步其实都需要大量的投入,然后夜以继日的开发,满足客户的要求。

基本上我们用了两年的时间,最终实现了客户的终极期望:——,稳定高效,成本算出来了。

02 成本、稳定性、效率,服务物流客户的三个基本要素

问:现在木蚁机器人的客户具体画像有哪些?客户订单的大致规模是多少?一般投入产出对客户的回报周期是多久?

钱:目前的客户都是物流领域的大KA客户。基本上一单的规模在200台左右,订单金额也在几千万。

它将被客户用来覆盖他们的线下外场场景,一些客户在单个外场中有大约50台叉车在运行。

经过核算,可以达到一年半左右的回报期。

之所以能做这个数据,是因为我们在物流仓储领域重新定义了叉车的价格。传统叉车的价格其实很贵,我们提供的产品价格其实也比较低,而毛利维持的很好。

问:在采访了一些机器人公司后,我们发现大多数选择机器人替代品的客户都非常关心回到这个周期。木蚁机器人的客户在选择机器人解决方案时,最核心的考虑是什么?

前田:效率和稳定是他们的第一要求。

最核心的是,客户需要一台机器为他们提供相对稳定高效的服务。

其中效率对于物流公司来说非常重要,整条生产线都是严格控制的,要求效率高。

另外,物流客户最大的痛点是成本。

外场基本是连续作战。像德邦的真实数据,每年至少增加50%的工资,但是员工流失率很高,所以他现在其实有更好的办法,所以他们也希望有一个自动化的设备来解决他们最困难最头疼的问题。

问:木蚁机器人是如何建造自己的护城河的?你的核心竞争优势和壁垒是什么?

前田:核心优势和壁垒来自三个方面。

第一,技术方面,我们有比较完整的全栈底层技术。

无论在工业机器人场景,还是在半开放场景,几乎都能实现批量落地。同时,自动驾驶全栈的核心能力是我们的基础。

第二点是我们在爆炸场景上实现了突破。

物流外场是一个体量大、需求明显、痛点痛点多的场景。我们是这个领域的老大,10大物流ka有6家是我们的大客户。

第三,我们现在已经实现了从单一智能到多组智能的跨越。

与机器人的通信,机器人与云的通信,整个调度系统的智能调度已经走在了行业的前面。

03 物流快运市场已成,智能搬运叉车的爆款落地场景

问:你认为物流行业的自动化已经到了什么阶段?

前田:目前物流行业的自动化还没有完全普及。

我们这个行业一般是以快递和货物重量为标准的。

——30公斤或以下的分类;30公斤至60公斤;60多斤。

现在顺丰、四通一达其实都是分拣线,但是在30 ~ 60kg、60kg以上的领域,再用分拣线就有点过了。一旦货物变重,分拣线上就有损坏的风险。

因此,对于物流企业来说,大件物品往往难以实现自动化,而这恰恰是制约物流发展的问题。基于托盘的周转系统是蚂蚁带来的一个新的物流领域,正在帮助解决这个问题。

快递市场是一个巨大的市场,目前还处于自动化的初级阶段,也需要一个更高效、性价比更高的自动分拣系统。

我们也计算过,排名前10的ka的上市公司,如邦德、大云、顺丰等,其实体量看似很大,但加起来都不到快递市场体量的5%。还有95%的市场空间还没有实现自动化,这对我们来说是一块巨大的蛋糕。

问:总结过去几年的创业历程,木蚁机器人有哪些值得行业从业者分享和重用的经验?

钱:创业本身就是在不确定中寻求长远发展,机器人产业将在未来十年深刻重构我们生活的方方面面。

所以作为一个创业团队,在这样的机会下,还是要打磨一个好的产品,打造一个好的团队,深耕行业,才能攀登更高的高峰。

问:木蚁近期会有哪些更新,未来有什么计划?

前田:我们把这个行业分成了三个层面。

第一个维度是物流领域的叉车使用场景;

第二个维度是制造业的叉车使用场景;

第三个维度是仓储场景。

我们认为这三个场景都应该做,但是做企业要有一定的专注度。

“木”的游戏就是先把量比较大的物流场景吃掉,先在物流市场牢牢抓住,然后同时拓展仓储领域。

在具体的路径规划上,希望不断丰富我们的产品。

未来,我们计划在生产线上推出一批小型高位叉车和更具竞争力的托盘产品。

目前,我们正在与大的物流公司签署战略合作协议,并计划共同建设数字化仓库。

希望通过叉车的流动,加上叉车的信息流和数据流,打通仓库内所有的信息流,改变物流仓库的黑箱状态,用数据的手段进一步赋能传统仓储企业。

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