云鲸扫地机器人创始人(云鲸智能扫地机器人)

立世简介3360从硬件创新到服务创新,云鲸一次次“敢为天下先”的背后遵循着怎样的产品逻辑?

杨文

短短两年时间,云鲸已经成为中国扫地机器人行业的一匹黑马。

在云鲸诞生的2019年,国内扫地机器人前三名被科沃斯、Roborock和小米牢牢控制,分别占据46.7%、14.1%和11.7%的市场份额。2000元以上的高端市场,战场上只有科沃斯和四通两家头部公司,分别控制了45.4%和33%的市场份额。

当时云鲸在线扫地机器人市场零售份额仅为0.2%,与市场前10名相差甚远(中怡康、奥维云网综合数据)。

一年后的2020年,云鲸线上市场销售额同比增长6298%,市场份额快速提升至10.5%,挤进线上TOP5品牌,与Roborock差距不到1%。今年,云鲸正在超越Roborock和小米。奥维云网数据显示,2021年1-9月,中国扫地机器人线上市场份额中,云鲸以17.13%的市场份额排名第二,落后小米(11.99%)和robo rock(11.31%)6个百分点。

云鲸扫地机器人创始人(云鲸智能扫地机器人)

(数据来源3360奥维云网)

值得一提的是,云鲸仅借助J1爆炸就取得了这一成绩。自从J1在业界引起巨大反响后,很多消费者都在期待新一代产品的发布,以期给业界带来新的惊喜。前不久,云鲸公司推出了一款新产品——云鲸J2,再次引起了整个行业的关注。此前J1主打“自己洗拖把”的差异化产品策略,但此次新推出的J2不仅可以自己洗拖把,还创造性地借助“家里安装的可选扩展模块”实现了自动装卸功能。可以自行换水、自动添加清洗液、自动擦干拖把,真正实现“全自动拖地”。

云鲸J2的创新和演进极大地方便了用户,这也意味着云鲸开始从硬件创新向服务创新拓展。作为一家以扫地机器人起家的“黑马”公司,云鲸在扩大商业模式半径的背后遵循着怎样的创新逻辑?

1

“精品战略”与“压强原则”

在激烈的市场竞争中,云鲸公司的核心特色是“优质产品战略”3360,以差异化的需求渗透一个市场的产品。

在其他竞争对手采取“机海”策略的时候,云鲸只用了三年时间打造了一款产品J1。价格相当高,高达3699元。

在激烈的市场竞争中,这种策略看起来风险很大。科沃斯、Roborock、小米这些即将受到云鲸挑战的市场领导者,拥有数十种不同型号的产品。

科沃斯分为扫地机器人、擦窗机器人、清洁机器人、家政机器人、商用机器人五大产品线。仅这一产品线就有22种不同的型号。Roborock拥有14款不同型号的产品,涵盖扫地机器人、无线吸尘器、洗地机等多个品类。小米的米家扫地机器人也有12种不同型号。这些产品涵盖了700元-4000元的高中低档价格区间,各有特色。

但云鲸凭借一款产品,顶住了不同对手数十款产品的围堵,实现了自己的黑马超越。2019年双十一期间,云鲸J1首次在国内正式上市,销量突破1000万;2020年,双十一期间,云鲸天猫店实现单日销售破2亿,双十一当天位居大家电品类第一;2021年618,J1开售首日用9分钟做到1亿;2021年双十一开售第一天,新款J2在天猫平台上线不到1分钟就破亿。

云鲸扫地机器人创始人(云鲸智能扫地机器人)

在103010中,描述了“压力原理”3360。如果不做,就要极大地集中人力、物力、财力,以超过主要竞争对手的实力配置资源,实现重点突破。

云鲸凭借“优质战略”创造的市场奇迹,就是这种“压力原理”的典型应用。

通过瞄准“自动洗拖把”这一差异化需求点,云鲸与其他对手拉开了绝对的差距。此前,市面上的机器人大多只解决了“扫”的问题,没有解决“拖地”的问题。针对“拖地”这一新场景,云鲸首次解决了拖把自动清洗的问题,颠覆了传统扫地机器人行业。

云鲸扫地机器人创始人(云鲸智能扫地机器人)

(自动拖把清洗)

这种战略差异的发现,来自于云鲸创始人张俊斌的一次家宴。当时张俊斌也在探索其他机器人项目,但都局限于项目实现和市场容量,资金和人力压力很大。正好他爸爸在一次家庭聚会上说,拖地弯腰太累了,就做一个能洗拖把的拖地机器人吧。这启发了张俊斌。

方向确定后,张俊斌带领团队通过市场调研和用户调研,发现扫地机器人产品和用户体验还有很大的提升空间,并没有真正解放用户的双手。他认为,云鲸必须走差异化的道路,在产品体验不足的地方下大力气,创新。回归问题本质,就是解决市面上机器人的痛点,即“一个脏拖把拖全家,手洗拖把”。

经过三年的研发,张俊斌带领团队成功研发出扫地机器人J1,能够智能感知拖把的脏污程度,自动回站清洗后启动,任务完成后自动烘干拖把,避免细菌滋生。产品一经推出,即被列入《华为基本法》年度2020年度最佳发明百强名单,并在国内外市场获得广泛认可。

“相比其他清洁家电品牌采取的‘机海’策略,云鲸则是反其道而行之,以丰富的SKU获取市场优势。我们专注于某个细分领域,把产品越做越深,做到极致。我们的SKU不多,但我们会尽力让每一款SKU都代表一种新的消费趋势或行业趋势。”张俊斌说。

精品战略为什么能帮助云鲸在市场上取胜?精品战略的本质说到底就是聚焦用户需求,降低用户选择成本,给用户极致体验。以所有用户为中心,为用户省钱、省事、省时间,用户就会回到你的市场。

2

洞察需求,而非跟随需求

在19世纪的美国,你问路人如何更快地到达你想去的地方。人家的回答是:选择更快的车厢。而亨利福特说:不对,你需要一辆车。

在洞察到用户的真实需求后,亨利福特把“制造人人买得起的汽车”作为自己的使命。他创新研发的“爆款单品”——福特T型车,不仅创造了1500万辆汽车销量的世界纪录,还改变了人们的出行方式,让汽车走进了千万人的家庭,推动美国成为“车轮上的国家”。

“优质策略”的有效性是基于对用户真实需求的提前洞察。比用户更早发现他们的真实需求是公司创新的本质目的,也是衡量一个公司是否优秀的标准。

洞察用户的真实需求,而不是跟随现有产品的共同需求——这也是云鲸产品创新背后的原则。云鲸在多功能拖地、大基站、智能化、自动化等很多方面都领先一步。并多次以创新引领行业变革。

云鲸J1率先实现了带压拖地、自动清洗拖布等功能,真正让用户在拖地上“少做一步”。它还设计了独立的拖地算法,并提供了稳定的地图和导航,以支持在清洁过程中多次往返基站。该功能推出后,多个品牌跟进,推动了行业的自动升级。

在云鲸之前,大部分基站只是充电桩,而云鲸则大胆将水引入基站,在基站内做了清水池和污水池,形成“大基站”,支持拖把反洗功能。现在,大型基站已经越来越被市场所接受,各种品牌纷纷为基站添加扩展功能。

现在,云鲸继今年9月推出具有自动装卸功能的J2后,又将扫地拖地机器人的自动化水平推进一步。自动装卸的实现需要一种新的送货上门安装方式。虽然这驱使云鲸在售后服务上投入大量的人力物力,从零开始建立扫地拖地机器人的安装服务体系,但这是符合用户真实需求的,也将是未来的产品趋势。因此,云鲸“敢为天下先”,愿意通过自身的开拓探索整个行业的新趋势。在云鲸J2创新的推动下,未来能够实现上下料功能的扫地机器人很可能会像今天的洗衣机一样普及,人们也逐渐形成了提前为其预留水电等级的习惯。

云鲸扫地机器人创始人(云鲸智能扫地机器人)

(波动)

持续创新的动力来自于云鲸“客户至上”的理念,以及对用户体验近乎偏执的坚持。

云鲸一代J1上市前夕,张俊斌曾因为圆形拖把拖地时中间有空隙,将产品方案推回三角形拖把。这样的小改动,让产品的推出推迟了三个月,耗费了大量的金钱和时间。但他仍然坚持不放过任何影响用户体验的细节。

产品上市前半年,开始内测。张俊斌率先深入每个种子用户群体,收集需求,解答问题。有时候有用户不满意,他会打电话了解情况,答疑解惑。用户一开始不相信创始人会亲自打电话沟通需求和反馈,以为只是普通客服人员的回访。聊天后,他们发现这个人不仅专业,而且解决问题速度极快,才知道是创始人亲自回访的。到现在,云鲸创始团队和这些种子用户之间的感情已经很深了。

“云鲸不是一家以市场为导向的公司,我们是一家以用户为导向的公司。我们追求的不是参数和炫酷功能的堆砌,而是用户真的少做一步,少做一步。”张俊斌说。

t: 2emtext-align : left;在清洁领域,云鲸从首创自动洗拖把开始,让用户少做一步洗拖把,多做一步加水,多做一步倒水,多做一步安装,多做一步添加清洁液。这就是云鲸研发的第二代产品J2正在做的事情。

3

只有技术,才能创造真正的壁垒

技术优势是云鲸实现优质产品战略的护城河,也是满足用户需求的能力壁垒。

作为新进入者,如何突破行业多年的痛点,颠覆家庭清洁体验,对张俊斌和他的团队来说是一个巨大的挑战。云鲸J1在研发过程中面临三大技术难题:

一是因为需要用水,存在用水安全和密封的问题,在外观上也必然与其他扫地机器人不同,所以工程设计和工业设计需要突破;

其次,市面上拖地机器人的拖地路径都是从基站附近拖地,必然会出现拖地地方又脏的问题,所以拖地需要重新设计一套算法;

第三,为了保证拖把干净,肯定会中途返回基站,室内定位的精度要保证。

为此,云鲸引进了许多优秀的研发;d外来人才。核心领导与研发。云鲸团队的d人员大多来自清华、交通大学、华中科技大学、哈尔滨工业大学、浙江大学、HKUST、新加坡国立大学等国内外高校。拥有DJI、华为、微软、艾默生等知名企业的工作背景。

在张俊斌的领导下,初创期的研发团队;d队几乎吃住都在东莞松山湖基地的小办公室里。一群人想了无数的方案,探索了无数的可能性,不断通过试错寻找解决方案,终于用了三年时间,成功研制出世界上第一台自清洁机器人。然而,新产品J2突破了给排水功能兼容和集成的难题。J2通用水箱版和J2给排水版可以通过模块更换相互切换,满足不同用户的需求。

表面上看,云鲸是一家智能家电公司,但云鲸的底层基因其实是一个自动化的智能机器人。正是这种技术的底层基因,构成了云鲸不断创新的“护城河”。

这个技术“护城河”体现在三个方面:

第一,多年的机器人技术积累。张俊斌从中学开始研究机器人。2006年获得国际青奥机器人大赛金牌。从中学到研究生,他获奖无数。

第二,产业集群的支撑。云鲸创始人张俊斌、创始人陶,都是“超级教授”的弟子。2015年,张俊斌研究生刚毕业,给微信官方账号发了一份简历,HKUST李泽湘教授。当时,李泽湘正在建设松山湖国际机器人产业基地。张俊斌成为李泽湘引进东莞松山湖机器人基地的第一个项目人才,组建了自己的创业团队,开始了创业之路。

第三,技术领先优势和知识产权壁垒。作为机器人创新企业,云鲸横跨SLAM、3D感知、AI物体识别、机器人机构技术、大数据应用等多个领域。目前已在多个方向取得突破,申请了200多项技术专利。

中国已经成为全球最大的智能家居消费市场。IDC数据显示,今年上半年,中国智能家居设备市场出货量约1亿台,同比增长13.7%。在中国的智能家居市场,扫地机器人轨道是最火的。艾媒咨询的数据显示,2020年,中国使用最多的智能家居产品是扫地机器人,占比40.8%。

同时,这条赛道未来增长潜力十足,等待进一步释放。2021年上半年,奥维云网数据显示,中国扫地机器人零售额53亿元,同比增长39%。根据国际咨询公司Euromonitor的数据

战场变得更加拥挤。这块“大蛋糕”吸引了众多厂商的涌入,美的、海尔等传统家电巨头也纷纷布局扫地机器人市场。如何在未来日益激烈的战场上取胜?云鲸的回答是,牢牢抓住用户需求洞察和技术护城河这两个关键因素,持续创新裂变。据了解,未来,云鲸将沿着“解放人类的时间和精力”这条主线,进一步深化家庭智能设备和服务。

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