探究汇川机器人销量快速破万台背后的推力!

2022年6月18日,汇川技术南京高端装备研发生产基地正式动工。据悉,汇川技术南京工厂定位为汇川技术精密机械制造基地,主要涉及工业机器人、工业软件、丝杠、数字化以及研发等业务板块,预计达产后,年产28万套精密丝杆、12万套机器人。

毫无疑问,2017年至今,在工业机器人赛道上,销量跑的最快的一定是汇川。爱普生进入中国市场10年后,销量才得以突破万台。而汇川机器人完成这个目标,仅仅用了5年。

机器人作为极度热门的赛道,很多人都想知道:汇川是用产品性能突破的万台?还是用销售渠道实现的快速铺量?汇川万台机器人的后面,有业务模式创新吗?有市场策略支持突破吗?国产其他厂商可以考虑学习和借鉴吗?我们从工业机器人产业链、下游应用市场,以及公开的市场信息去梳理和推测这个快速进步的“黑马”,到底用了什么良方。

01

汇川机器人技术和产品线:

走技术延伸的策略

汇川机器人产品的发展历程,需要追述到2013年。

2013年汇川进入机器视觉领域,开始对机器人业务有所探索。

2015年中国工业机器人进入资本和技术双加持的风口,大量国内初创企业以及跨界的企业进入工业机器人赛道。2015年汇川开发了一款IMC100R系列的工业机器人控制器。彼时,汇川在工业机器人行业的策略是:“做工业人背后的技术王者”。此时的汇川,是将运动控制技术向工业机器人方向做了延伸。成熟技术向新市场开拓,走产品线延伸的策略方案,属于比较保守和稳健的打法。

2016年汇川发布了第一代SCARA机器人,由于拥有工业机器人核心零部件市场的开拓经验,汇川更深入的了解到工业机器人下游市场应用情况。2016年,汇川将机器人行业布局从“面粉+工艺”向“整机+工艺”延伸。这是汇川摸清工业机器人产业后,做的第二步延伸——向整机发展。

或许迫于第一代产品发布后市场反响微弱,2017年汇川推出了新一代的SCARA机器人(可以称之为:二代机器人),产品覆盖400mm-1000mm臂展,机器人负载最大做到了20kg。从早期公开的一些案例视频,可以看到新一代的机器人外观结构做了优化。

2018年,汇川在机器人业务中,又推出了桌面六轴机器人,以及倒装SCARA机器人。2019年,推出了20kg负载的大六轴机器人。至此,基本上固定了其机器人的产品系列,一直延续至今。

类比同样从机器人核心部件进入整机领域的卡诺普,可以发现汇川机器人产品迭代的速度并非行业领先。但其明智之处就在于,其乘着时代的东风,利用自身在自动化行业发展的优势顺势而为,从运动控制延伸式的创新,进入了工业机器人市场。

因此,汇川机器人初期的发展可以称为运动控制产品的“新策略”:是基于运动控制技术的一种延续,是为运动控制找的新行业增长点。2017年之后,汇川基于新策略探索出新方向,缓慢固定了机器人的业务发展方向。后续在机器人的研发上,汇川每年也会投入研发总费用的10%,深圳、苏州、西安、欧洲多个研发中心提供硬件软件的研发保障,现如今机器人的核心零部件除了减速机之外,汇川已经实现了全部自制。

若详细看汇川技术依托变频器、轨道交通、新能源电机电控领域的业务发展,变频技术作为底层技术,向高压变频延伸进入轨道交通牵引领域,向消费级市场延伸进入电驱动领域。其一直延续执行着:底层技术为基础,开拓产品线新疆域的策略。

这也能够说明:对于技术拥有者来说,行业的机会属于公开的“阳谋”,每家都能看到,需要相应的策略和契机快速的攻城略地。谁能够在战略方向大致确定后,快速制定策略,进行体系化战略解码,并且快速让策略落地,谁就掌握了成功的大概率。

02

解码战略规划,

汇川机器人市场推广策略可以复制吗?

初期,汇川机器人产品属于运动控制产品的新探索和延续,这在其早期的财报中也有体现。2019年之前,工业机器人业务归属于工业自动化&机器人大类目进行统计,但在2019年财报中,工业机器人的营业额被首次单独披露,为1.05亿元。仅以财报披露的数据而言,如此小规模的营业额被单独计算(2019年机器人业务占比整个汇川营收1.42%),显然是工业机器人业务正式从运动控制体系中独立出来,拥有了完整的组织和单独的考核机制。至此,汇川机器人业务才算真正的完成从孵化到创建的过程。掐指一算,历时4年左右。

汇川各季度机器人业务销售额(单位:亿元)

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(数据来源:汇川财报)

汇川机器人季度销量(单位:台)

探究汇川机器人销量快速破万台背后的推力!

(数据来源:MIR DATABANK)

汇川工业机器人业务独立出来的第二年,销售额就同比2019年实现了60%的高速增长,除一季度外,其他季度较为平均,销售额基本维持在4500万/季度。根据MIR DATABANK数据显示,2020年汇川工业机器人整机出货量也同比增长了32.6%,但具体来看,汇川SCARA机器人的平均季销量仍不足1000台,六轴机器人平均季销量甚至没有过百,仅有60多台。

在工业机器人产品中有几类产品极为特殊:SCARA、桌面六轴、弧焊机器人、点焊机器人,这几类机器人可以依托行业复制、大客户订单实现指数型爆量。因此,2020年Q1-Q4,汇川机器人销量波动较小的背后说明缺少大订单业务。

汇川机器人的业务体系有继承,也有突破。继承了什么?汇川运动控制体系孵化出机器人业务,其产品销售渠道必然同运动控制类产品有极大的重合。它的突破来自于:独立的考核体系,要求团队为单一的目标付出,即使这个产品不好卖,也要优化体验开拓新渠道和新客户;同时,独立的事业部拥有独立的渠道商管理方案和体系。这便能够解释:汇川机器人销量为何能够较为平均的上一个台阶。

汇川运动控制业务的余荫不止在2020年推动了其机器人业务的平稳增长,2021年Q2,汇川机器人业务实现了环比增长86%,同比增长160%的成绩。汇川机器人受益于新能源汽车行业的发展,在锂电行业获得大订单。但是理论上依靠以往机器人产品的产能及销量难以和客户建立足够的信任,所以获得超级大订单的背后必然有运动控制产品的支撑。

2016-2021年汇川通用自动化业务销售额(亿元)

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(数据来源:汇川财报)

*2019-2021年汇川将变频器,伺服业务合并统称:通用自动化业务

恰好,通用自动化业务和SCARA机器人应用市场可以实现100%的重合,这也就是为什么汇川机器人业务中SCARA机器人销量远大于六轴机器人销量的原因。伴随着汇川通用自动化市场渗透率不断提升,其忠于客户价值的服务体系使得自身累积了不同行业、不同规模、不同发展阶段企业的应用实例,随之能够快速精准洞悉客户的痛点,与客户共创,这些对各个行业的工艺梳理和大客户的储备都是汇川SCARA机器人市场开拓的重要筹码。如果以爱普生的行业开拓经验来看,SCARA机器人聚焦行业大客户的策略是一个被证明的成功方案。

纵观近3年汇川机器人业务的快速成长路径,在国产机器人崛起的背景下,国内其他厂商可以借鉴其聚焦某几个行业,扣紧大客户的需求;同时在新业务方向明确后,以独立体系进行运营,充分挖掘体系服务价值。但是,庞大的客户资源池以及丰富的行业经验,还有大型客户的品牌信任度,是其他国产品牌短期难以拥有的资本。

最后

苍天之木,不长余荫之下。无论是技术的起点,还是市场渠道建立,汇川机器人都得到了通用自动化业务的庇护。同时其快速成长,亦得益于下游行业降本增效的东风。

SCARA机器人已然出航,六轴机器人还在蓄力,汇川自2018年推出桌面六轴,2019年推出20kg六轴机器人产品后,在六轴领域便一直没有得到特别清晰的回声。而根据MIR DATABANK数据显示,多关节机器人仍然是工业机器人领域占比最高的细分机型市场,同样的市场竞争也会更为激烈。

中国各类工业机器人销量数据(单位/台套)

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(数据来源:MIR DATABANK)

早前汇川有在相关公告中透露其2022年将开发重负载六轴机器人,前不久汇川也如约发布了R60/R80中负载六关节机器人,这是汇川首次进入中大负载六关节机器人领域。我们了解到未来几年,汇川机器人仍然会聚焦于先进制造各行业以及新能源产业,依托汇川技术巨大的场景优势,共创优质的机器人生态圈。同时2022年是汇川的国际化年,海外布局将是集团统一的战略部署,提出了未来5年,海外业务的份额占比要达到30%的目标,而这个数据,在汇川2021年财报中仅为3.44%。

“弹药粮草”准备充足,在这血雨腥风的市场上,必定是战略方向前瞻而明确者,赢得最后的角逐。

来源:MIR睿工业

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