火热赛道深陷“低渗透率”泥潭？看机器视觉企业如何“辟谣”

机器视觉作为实现工业自动化和智能化的关键核心技术，此前，由高工咨询联合熵智科技、图漾科技、视比特机器人、梅卡曼德、赛那德、灵西机器人、视科普机器人七大参编单位联合编写的《2022年机器视觉产业发展蓝皮书》，正式对外发布。

据高工机器人产业研究所（GGII）统计数据显示，2021 年中国机器视觉产业投融资规模超过 46.35 亿元，资本运作案例 43 起，融资轮次主要集中在 B+轮及以下，B+轮以下融资案例数量占比约为 82%。作为推动高端装备智能化关键技术之一的机器视觉备受资本界关注。资本的持续注入，将为中国机器视觉未来2-3 年的高速发展提供源动力。

工业场景渗透率仅5%

机器视觉作为过去一年里火热赛道之一，其融资规模和频次，也引来了不少的艳羡，但与高频次融资形成对比的，却是机器视觉在工业场景的低渗透率。

机器视觉是智能装备的“眼睛”，可以为各个行业提供可视化的解决方案，因此机器视觉拥有非常广泛的下游应用空间。但从实际应用来看，目前我国机器视觉行业在工业场景中渗透率仍处于极低水平，总体渗透率约为5%左右。

对比工业场景庞大的体量而言，机器视觉行业仍有较大发展空间。

视比特机器人总经理周红谱认为，渗透率比较低主要有两个方面的原因，其一，3D视觉是一个比较新的赛道，但不管“新”或“老”最终还是要以需求为导向，只有客户来寻找这个“需求”才能产生直接的订单；其二，3D视觉做得还不够“易用”，现在很多的3D视觉场景基本上属于“堆人模式”，但实际上，企业需要解决的是如何在简单化的场景下面快速复制和推广。

“渗透率其实很难界定，就拿锂电池来说，每家工厂的工艺水平不一样，譬如整条产线的前道、中道和后道，都有很多厂商进入。所以总体来说，存在着未被满足的需求和进口替代的机会。”灵西机器人副总裁雷宇谈到。

雷宇也透露，不管是3D视觉厂商，还是2D视觉厂商，都是基于锂电生产工艺技术，这势必就会面临着一些新挑战，比如空间布局、效率等。目前，灵西已经是某锂电厂商的直接供应商。

作为机器视觉企业，能够绕开集成商，直接供应终端企业，这里面究竟有何玄机？雷宇解释：“是直接供应还是集成进去，这主要取决于终端，在客户进行产线规划，会找到一个最优的分工方式。不同的锂电厂商在寻求合作的方式、分包层级上，都会有所不同，哪怕是同一个厂商，其发展阶段的不同也会出现不同的需求变化，各种形态都存在。”

标准化突围

机器视觉的渗透率低，其实与非标的行业属性也有着莫大关系。因为应用场景的不同，客户对定制等非标产品则更为青睐，这也直接造成行业产品缺乏统一标准。然而对于标准化，各大视觉企业却有着截然不同的看法。

梅卡曼德CEO邵天兰认为，做标准化产品，需要每一个方面都能满足大多数客户的要求，不能有明显短板，这比满足个别客户的需求门槛高得多。视觉技术链条长，对于核心部件、整机设计和生产、算法和软件都有很高的要求，要形成标准化产品需要的投入极其巨大。

“我们的产品理念，就是要把产品从0到1做一个可复制的标准产品。”赛那德CTO胡添说道。专注于物流行业的赛那德，也正是看中了该领域的产品能够标准化，从数据采集设备、分拣设备、单体分离设备到机械臂，都可以做到标准。

胡添也表示，机器视觉领域现在确实存在着很多的非标定制，但这与各自深耕的领域有很大关系，场景、属性不一样，对产品的需求也会有所不同。如果能找到一个好的细分领域，可以把产品标准化进行推广，让企业能够集中力量朝一点去突破，就能够实现“产品”与“增长”的双突破。

熵智科技行业总监王志强则强调，产品一旦标准化，从需求把握到产品定义，这里面会涉及速度、精度以及环境适应性等多方面的参数，这些一旦转化成产品定义，企业所有的开发都得围绕这个产品定义来做。

在软硬件上的区别

机器视觉产品的应用领域十分广泛，较为常见的有机器人与工厂自动化、3C 电子产品、生产加工、汽车制造业等。

那么机器视觉在工业类和消费类的占比情况如何？在这两个类别里面，其对软硬件的选择又有何区别？对此，视科普机器人总经理余舒帆认为，工业类是标准化产品，满足碎片化需求，这也是做工业类机器视觉的核心。

在软硬件上的差异，余舒帆表示是跟体量有关，而体量上的差距，也代表着在软硬件上迭代方式和方向的不同，比如工业，它会更注重产品细分，软件也一样，它在工业这块可能追求的是稳定性、高效，以及柔性问题和碎片化问题；消费类相对来说，通用、平台化的属性会更重。

至于软硬件的应用占比情况，不管是“量”还是“金额”，余舒帆认为消费类的占比都是比较大的，与工业类相比可能是9：1的状态。

“从另外一个维度来讲，因为工业类产品客户更在乎的是可靠性，以及它能够实实在在解决客户的问题，这就意味着它的项目周期会更长。但消费类的销售周期非常短，并且客户购买的决策流程相对来说也是有差异的。这也就决定了企业在做工业类和消费类的时候，整个商业逻辑，包括研发逻辑、产品定义，都会有所区别。”图漾科技华南BD总监农科科说道。

工业类与消费类其实牵扯的不仅仅是软硬件的问题，从更大的维度来看，还会关乎“国产突围”。

王志强就谈到，当企业深入到更细分的领域里面去的时候，就会发现，并没有所谓的“国产替代”。熵智科技在工业机器人领域，更多专注在金属切割场景，这对精度要求非常高，这也是目前熵智科技从上游光学、电子电路的产品维度来解决这些细分场景中未被满足的一些需求。

必须把价格打下来

目前，价格被视为国产机器视觉厂商突围的一大关键点，作为本土品牌，在资源整合上有着明显优势，尤其是在价格方面。但随着价格比拼进入到一个新的阶段，有同行开始担忧，国产厂商会不会由此就陷入价格战的泥潭？

对此，胡添持乐观态度，其谈到，硬件产品方面，目前国内与国外的差距还是蛮大的，可能有十倍，所以价格是有必要打下来的。这里有好处也有坏处，对集成应用来说是好的，因为拿到的产品成本更低了，投入到研发上的成本也会降下来，给到客户的成本也会降低，这样市场的量就能铺的很广。

周红谱却有着不一样的看法，他觉得价格竞争激烈的地方，一定属于相对简单的场景，比如物流，这就是一个典型的对价格非常敏感的行业，如果价格高了，这个行业没办法接受，并且物流行业本身就狼多肉少，大家都在竞争，价格竞争自然就会更激烈。

为此，周红谱也呼吁大家多去开拓新的领域，不要总是盯着同一个“池子里的鱼”。除此之外，要想形成一套自己独有的竞争力，就要站到客户的视角去多做一些思考，多做一些“附加值”。

向上延伸伺机而动

随着机器视觉赛道的持续火热，部分集成商也变得蠢蠢欲动，开始向上游延伸，自主开发视觉器件。对于这样的现象，周红谱表示并不意外，他坦诚道，企业是往上走还是往下走，取决于两点：

第一，基因。即这个公司刚成立的时候它要做什么？有什么优势？第二，时机。时机其实是非常重要的，现在为什么有很多下游的公司开始做硬件？因为他们的发展到了一个新阶段，要想进一步提升自己的竞争力，就必须要去掌握一些核心技术，才不至于被“卡脖子”。所以要在合适的时机做正确的事情。

3D视觉+工业机器人＝未来？

高工机器人产业研究所（GGII）数据显示，2021 年中国 3D 视觉+工业机器人应用台套数为 7100 套，基本以国产厂商为主导，在工业机器人中渗透率为 2.72%。未来三年有望达10%，按照这样的增势，“3D视觉+工业机器人”会不会成为未来的主流趋势？作为2021年在中国 3D 视觉+工业机器人市场出货量第一的机器视觉企业，梅卡曼德CEO邵天兰也有自己的独到判断。

邵天兰认为，随着技术愈发成熟和产业链发展，3D视觉会成为工业机器人的常见装备，一批掌握这一技术的集成商也将打开进一步发展的大门。因为使用3D视觉，可以让机器人处理位置不定的物料，从而极大减少非标机械设计，进而降低成本、提高柔性、缩短项目周期，让集成商面对客户时提供更有竞争力的方案。

农科科也肯定道：“3D视觉后续的发展空间和潜力，我个人认为增量是很高的。但3D视觉毕竟是一个全新的技术，所以更多的场景，还是需要我们去寻找、去发现，包括以前很多的传统细分领域，都值得我们去再探索一遍。”

对于机器视觉企业而言，算法驱动时代的到来，软硬件一体化的趋势显现，工艺算法将会是主要竞争壁垒，其中行业案例是敲门砖，工艺积累是必经路径。当前中国的视觉应用还处于发展早期阶段，尤其是3D视觉领域，市场尚未出现明显寡头格局，行业呈百花齐放的发展态势，这也为一众机器视觉企业逐鹿中原，埋下了一个绝佳伏笔。

感谢以下多位业内专业人士的分享：

灵西机器人副总裁雷宇

梅卡曼德CEO邵天兰

视比特机器人总经理周红谱

赛那德科技有限公司 CTO 胡添

熵智科技行业总监王志强

视科普机器人总经理余舒帆

图漾科技华南BD总监农科科

（备注：以上分享嘉宾按简称首字母排序，不分先后）