80后“科技扫地僧”扫出数百亿上市公司。

0后“科技扫地僧”扫出数百亿上市公司。"

你后悔当年拒绝长京的投资人吗?

文、华、商、策、墨。

7年前,常静带着BP四处见投资人,融资他的第二个创业项目——扫地机器人,屡屡碰壁。

当时AI备受投资人追捧,但或许有“扫地”二字。投资者对常静的项目不感兴趣,他们喜欢听更有想象力的故事。

然而,7年后,很多AI项目还在纠结如何商业落地,却爆发了“扫地僧”长靖。2020年2月,他的Roborock成为科技创新板第一硬科技股,上市当天市值330亿元。此后最高市值突破1000亿元。

【“外行创业”】

从小就是学霸的常静,大概没有想到自己有一天会因为“扫地”而发财。

0后“科技扫地僧”扫出数百亿上市公司。"

长江大学去华南理工大学学计算机,2006年毕业。当时国内互联网蓬勃发展,也给了很多程序员改变命运的机会。

在成立Roborock之前,长京曾在微软、百度、腾讯工作过,有近十年的产品经理经验。中间甚至还创业过,不到一年就被百度收购了。

大厂工作经历,连续创业者,这样的辉煌履历足以成为投资人争夺的对象。常静可能没有想到,自己会被融资拒之门外。

更何况他当时还在科技界,包括AI领域,有很好的积累,也有很多好朋友。

例如,Roborock的名字最初是由他的朋友余凯选择的,余凯创办的人工智能芯片公司Horizon的名字也是由常静选择的。

百度的前同事余凯和常静也有类似的创业想法。他们都认为AI需要一个落地场景。余凯打算做ai芯片,想做边缘计算领域的“英特尔”,而常静希望从实际落地场景出发。

正如硅谷VC投资人吴军所说,过去摩尔定律和现代产业的结合催生了新的产业,而现在大数据引发的智能化革命也会带来新的产业变革,比如Zhilian.com。

从2012年开始,国内出现了一波硬件创业潮,大家都希望占领家庭场景的入口。

首先,谷歌从智能音箱切入,希望掌握下一个互联网入口的话语权。之后国内大公司纷纷跟进,百度推出小迪,小米推出萧艾。

但是理想很丰满,现实很骨感。由于智能音箱只能在一定范围内使用,无法解决降噪的问题,逐渐成为家庭装饰。智能路由器的命运也是如此。

用户不买从to VC(风险投资,指专门为资本做的产品)到platform strategy(指专门为服务公司开发的产品)做的产品。AIoT(人工智能与物联网的融合应用)已经喊了很多年,但仍然没有真正大规模进入家庭,甚至没有任何迹象,家用电器也没有变得更智能。

常静希望有所改变。

他没有选择投资人建议的更大的场景,而是选择了当时国内市场规模不到20亿的扫地机器人,从小场景切入,就像他上一次创业一样。

幻巫是长京的第一个创业项目,做了五年的产品经理。作为一款美图工具,满足了用户爱美、社交的需求,击中了用户的痛点。在不到一年的时间里,魔图精灵的用户已经达到了1000万。

不到一年,魔图精灵被百度以1200万美元收购。加入百度后,长景推出了新的百度魔图精灵,从“你最像哪个死灵”入手,满足了用户的社交需求,形成了病毒传播。

这个成功也让长景坚定了做to C市场,用技术降维的想法。

刚开始做Roborock的时候,无论是全球扫地机器人iRobot,还是中国扫地机器人先驱科沃斯,都只是在智能上部分替代了人工,仍然采用随机碰撞(碰撞传感器定位)。

常静认为,在那个时候,谷歌已经在其无能驾驶的汽车中使用了激光雷达技术,这为观看r提供了眼睛

但当时市面上一台好的LDS(激光雷达)价格高达万元,大大超过了市面上一般扫地机器人的价格。

常静和Roborock的团队决定寻找:的核心部件,然后自己研发。

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扫地机器人产品进化史来源:方正证券研究报告

为了实现LDS每秒扫描1800点的技术(LDS每秒扫描5次,一圈360点,定位更准确),他们多次环游世界,最终找到了美国的LDS零部件供应商,大大降低了LDS的成本。

Roborock通过LDS的组件和自主研发的SLAM算法,让扫地机器人同步定位,构建扫地路径,让它们真正从看起来很酷的产品变成有用的家用电器。不仅机器人的自动化程度大大提高,而且清洁度也大大提高。

此后,Roborock不断迭代创新,到2016年正式上市时,其扫地机器人终于从“随机碰撞”变成了“路径规划”,让机器真的更像人了。

这一突破的直接结果是,机器人能够更好地为普通家庭服务。

相比之下,很多做家用机器人的公司只是在炫耀他们的技术,以及他们未来能做什么。

“机器人不是形象工程。”常静强调。

但强调实用性并不意味着降低技术要求。

在用LDS和SLM算法打好基础之后,Roborock又迎来了两位关键先生,终于让扫地机器人真正成为了一款优秀的消费级产品。

【“我们是家技术公司”】

“我们不是保洁公司,我们是科技公司。”在最近的一次采访中,常静特别强调。

但做一家科技公司,尤其是有原始创新的公司,并不容易。

Roborock的第一款产品发布已经是公司成立两年后,比原计划晚了一年。

长景本来请了微软的前同事负责软件,但毕竟是硬件产品,需要一个擅长硬件的人来真正把产品做出来。

就在常苦恼的时候,之前处理过百度项目的万正巧来京出差。之前在华为工作了十年,是华为内部的金牌项目经理。

常请他过来,给他一对一地讲解项目管理。他连续讲了五个小时,口干舌燥。

常静很困惑。这与他以前在互联网上的工作完全不同,但他并不困惑。他决定聘请正在讲课的万负责硬件。

在常敬的影响下,万终于同意加入,举家从深圳迁到北京。

短板补上了,产品设计做好了,现在剩下最后一步,——供应链,这也恰恰是很多硬件团队失败的原因。

在被众多VC投资人拒绝后,有VC投资人给常静指明了方向。试试小米。

在成立Roborock的一年前,雷军刚刚成立了小米生态链部,试图通过投资孵化,打造更大的物联网生态链。

常静找到了小米生态链的负责人。

当时对方对没有任何产品的Roborock产生了怀疑。长泽二话没说,带着团队窝在公司的办公室里,连续工作了42天,做了一个扫地机器人的Demo。

当他带着Demo再次见到生态链负责人时,投资人当场决定投资3000万。

有了资金,有了一个通往市场的渠道,米的客户也可以说是Roborock的潜在客户,这使得Roborock在前期能够快速起步。

一般来说,一个扫地机器人有1297个部件,113套模具,需要上百家供应商。这意味着开发一款产品不仅需要软件算法,还需要硬件设计和成本平衡。

长泾把市面上能看到的扫地机器人都买了,还拆了。

之后发现没有一个可以借鉴,只能自己设计,达到他想要的清洁能力。

当时的原则是集中清理一个点,不增加太多附加功能,做到尽善尽美。这也是常静多年互联网产品经理生涯总结出来的经验。

风道怎么设计?如何安装刷子?LDS激光传感器适用于哪里?都需要穷尽式的一个一个尝试,每次尝试都烧钱。据说仅一个风道的设计就做了100多套样品。

对于当时其他家都没有出现的LDS激光传感器,Roborock不得不自己设计,但毕竟是小户,尺寸和美观的问题都需要考虑。为了最小化尺寸,团队不得不一点一点调整。

但在硬件设计的过程中,团队最头疼的还是整体结构设计。2015年9月,小米投资一年后,团队按照计划制作了两个手板,但是效果不是很理想。此时,常景和的团队面临着两个问题,是按时推出,还是彻底推倒重来,重新设计,但同时又不得不面临延期。

长景压力很大,不仅需要向投资人解释,更重要的是对当时的团队士气也是致命的打击。

最终,团队决定创造最佳体验。虽然把非模块化设计重新改成模块化设计要费很大的力气,但是模块化有利于生产的稳定性,也有利于用户在机器出现故障的时候可以轻松拆卸,方便检查问题。

当时初创团队进行了几个月的封闭开发,在一个“小黑屋”里重新开发,一个个设计了上万个结构。到了晚上12点,罗博罗克的会议室灯火通明。

几个月后,第三种风格终于发布了。然而,团队不能放松。长京飞到深圳盯着最后的制作。终于在2016年1月底,公司终于出了第一款产品,——米智能扫地机器人。

当年9月,米家智能扫地机器人,售价1699元,一经推出就获得了不错的口碑和销量,这也让竞争对手大吃一惊,不仅因为其新推出的激光定位技术的应用,还因为其不到2000元的定价。该平台在JD.COM的好评率高达99%,这个迟来的成功让常静感到欣慰。

产品上市第二年,公司扭亏为盈,净利润6699万元。

当时科沃斯已经成立七年了。这家苏州家电企业是从代工起家,后转型做自有品牌。有很强的家电制造传统,擅长渠道和制造,建立了自己的生产线。

然而,借助更智能的体验和更具性价比的价格,Roborock实现了弯道超车。

这让人想起小米和格力的PK。2013年,董明珠和雷军打了一个十亿的赌,可以看作是传统制造业和互联网经济时代新制造业的PK。

互联网经济时代代工供应链的成熟和通过消费者进行品牌制作的便利,可以让新型制造业专注于前端研发;d投资和后端销售到品牌,抓住生产链最有价值的环节,将其他环节外包给供应商或通过类似小米生态链的共享供应商实现弯道超车。

2021年上半年,Roborock营业收入23.48亿元,归属于股东的净利润6.52亿元。今年上半年,该公司在研发方面的投资增加了10%。d达到1.98亿元,同比增长89.77%,科技投入仍在加强。

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品牌建设的成绩也是相当喜人的。

2017年,Roborock开始小米品牌化,推出自有品牌石头智能扫地机器人。次年推出小娃智能扫地机器人,分别定位于高端和低端价位。

2021年上半年,Roborock和小瓦智能扫地机器人在总销售收入中的占比上升,而小米代工br的占比上升

受制于整体经济发展进程,早期中国企业开拓海外市场异常艰难。以家电为例,国内企业经历了从出口创汇到出口创品牌的过程。就连一开始就坚持输出品牌的海尔,在海外经营了20多年才实现盈亏平衡。

相比之下,Roborock的起点要高很多。他们在公司成立初期就开始了全球化的步伐。无人机品类的开创者DJI甚至直接从海外起家,在海外闯出名堂后再回归国内市场。

对于长景来说,开拓全球市场也有其市场空间的考虑。

2016年国内扫地机市场总销售额仅为43亿元。即使Roborock获得了市场第一,市场空间依然有限。

海外市场不仅空间巨大,而且有几大核心优势。扫地机器人的市场成熟度和渗透率更高,用户教育成本更低。

对于海外市场,Roborock采取了一系列差异化政策。

国内外用户对扫地的需求差别很大。比如欧美家庭喜欢铺地毯,吸尘需求比较大,而中国地板比较多,比较在意拖地。在Roborock,产品研发;d和设计都是为了尽可能满足不同的需求而开始的。

去年,国外市场收入占Roborock收入的近40%。2020年,Roborock全球市场份额达到9%,排名第四。其国内市场份额扩大至11%,排名第三。

作为新一代智能家电创业者,常静的偶像不再是董明珠和张瑞敏,而是像乔布斯一样的产品经理3354技术创新者。

这也是时代的变化。

[参考]

[1]robo rock历年的年度报告。

[2] 《从全球视角看国产品牌出海》方正证券

[3] 《乘风破浪的扫地机》郭盛证券

[4] 《100%好评的扫地机器人是怎样炼成的?》商城早报

[5] 《石头科技昌敬,从硬科技探路者走向搜猎人》新业务回顾

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